住宅メーカにおいて、データのサイロ化を解消し、属人化していた営業活動にもデータを活用。営業活動の効率化や、見込み顧客へのアプローチを実現したケースをご紹介いたします。
データのサイロ化による課題
展示場やイベントへの来場者、お問い合わせ内容、商談内容、成約情報など、データは取得できているものの、それらは検討段階ごとに散在しており、典型的なデータのサイロ化が発生していました。そのため、ステージが移ると過去の情報が紐づけられないといった課題や、データに基づく判断が困難なため、成約に至っていない見込み顧客に対して適切なコミュニケーションが取れない状況でした。Webでの情報収集、営業活動が一般的になる中、受注拡大に向けて従来の"人間力"を軸にした営業スタイルを変える必要性があるものの、データを活用できないため、属人的な営業活動が続いているという課題もありました。
データ統合によりサイロ化を解消し、
BIツールでデータ分析可能な環境を構築
最初に、CDPを導入し、自社サイトやオウンドメディアのデータ、会員データ、CRMデータなどの社内データに加え、パブリックDMPが保有するWeb行動や属性情報などの3rdパーティデータの統合を行いました。この統合により顧客のプロファイルを深堀りすることが可能となり、見込み顧客と成約顧客の比較分析の結果から、購入可能性が高い見込み顧客をリストアップ。効果的なアクションへつなげることが可能となりました。
次に、BIツールを導入することで、データサイエンティストのような専門知識を持たない人でも定型的な分析ができるようになり、データを活用した営業活動が実現しました。また、DSP連携を行い、Webターゲティング広告までシームレスにデータを流すことで、効果的な広告配信が可能となりました。
営業活動へのデータ活用と
見込み顧客へのデジタルコミュニケーションの実現
営業活動におけるデータ活用が実現したことで、見込み顧客一人一人に対し、過去の状況も踏まえた効果的なコミュニケーションが可能となりました。営業活動でのコミュニケーション内容などはデジタル化したデータとして社内共有され、暗黙知として個人に蓄積されていたノウハウを企業の共有資産として継承できるようにしました。これらの変化により、営業活動の効率化や属人化の解消、そして今までアプローチ出来ていなかった見込み顧客へのデジタルコミュニケーションが実現しました。
