RECRUIT - 社員インタビュー
コンサルティングセールス

データ活用でマーケティングと事業に変革をもたらす、その起点になる

コンサルティングセールス
吉江 郁人

大学卒業後、2014年4月にソフトバンクへ入社。メーカー、官公庁などの法人営業を担当。社内の異動制度を活用し、2019年10月にインキュデータにジョイン。コンサルティングセールスとして、CDPを活用したデータマーケティングや事業変革の支援を行っている。

前職はソフトバンクの法人営業
あらゆるIT商材に触れる中で、テクノロジーへの感度を磨いた

2014年4月にソフトバンクへ新卒で入社しました。もともとITや通信業界に興味を持っており、その中でも先進的な取り組みが多く、事業領域の広いソフトバンクを選びました。当時は「ビジネスの軸は法人営業で学べる」と考えており、入社前の希望が通り、法人営業配属になりました。そこから今に至るまで、法人営業一筋です。

ソフトバンクの法人営業では「お客さまごとに営業担当者をアサインする」フォーメーションを組んでいます。私は、担当企業のさまざまな部署のお客さまからいただく要望を一手に引き受けて、モバイル、ネットワーク、AI、RPA、デジタルマーケティングなどの幅広い商材を提供していました。最新のテクノロジーに触れる機会も多く、毎日が刺激的でした。主にエンタープライズ領域のメーカー、インターネットサービス企業を担当していましたが、それぞれに商慣習の違いがあり、勉強になりました。5年半にわたってソフトバンクで法人営業を担当しましたが、その経験は今でも生きています。

創業メンバーとして、国内シェアNo.1のCDP*を活用してデジタルマーケティングの進化を担いたい

インキュデータにジョインしたのは、設立直後の2019年10月です。ソフトバンクの社内制度を利用して異動しました。法人営業担当する中で、デジタルマーケティングの重要性が高まっていることを感じていたからです。また、将来、目標として掲げている事業の立ち上げに携わることになった場合にも、スケールさせるにはマーケティングのスキルが不可欠になる。そのスキルを身につける場を探していた際に出会ったのがインキュデータでした。

また、デジタルマーケティングの進化は、データ活用によって加速される。そう確信しているので、インキュデータにジョインできたのは、自分のキャリアにとって大きなプラスになると思っています。国内シェアNo.1のCDP(Customer Data Platform)*である、「Arm Treasure Data CDP」を軸に事業を展開しているのも、魅力に感じました。また、創業メンバーとしてジョインできるタイミングは今しかなかったことも、入社動機の一つです。スタートアップ企業の立ち上げに参画することで、後の事業立ち上げに活かせることが多く学べますし、何より刺激的な毎日を送れそうだと考えました。

コンサルティング・調査会社である株式会社アイ・ティ・アール(以下 ITR)が 2020年 2 月に発行した市場調査レポート「ITR Market View:メール/Webマーケティング市場2020」において、Armのカスタマーデータプラットフォーム「Arm Treasure Data CDP」は、国内プライベートDMP 分野におけるベンダー別売上金額シェアで、3 年連続第 1 位(2017年度、2018年度、2019年度予測)を獲得しています。

合弁3社のノウハウを武器に、データ活用とマーケティング支援を提案する仕事

現在は、「コンサルティングセールス」として、お客さまの事業変革を推進するため、データ活用を軸としたマーケティング施策の検討、およびCDPの導入提案を行っています。
提案活動はソフトバンクの法人営業チームと連携しながら進める事が多いです。
商談の場では、先方の取り組みや構想をヒアリングしながら、課題に対してCDPを活用した解決案やユースケースを提示し、議論を深めていきます。

中には訪問時にすでに、データ活用のための基盤構築の検討を進めているお客さまもいらっしゃいます。その場合には、インキュデータならではの、データ活用ノウハウを交えつつ、顕在化していない課題や懸念点などを落とし込みながら提案をする事で、受注に結びつく事も多くあります。
たとえば、私が担当している金融業のお客さまでは当初、自社での基盤構築を軸にデータ活用の検討を進めていましたが、インキュデータとしてCDP活用の提案を進める中で「課題や方向性が明確になり、データ活用の可能性が広がった」と高評価をいただき、最終的に導入に繋がりました。現在、CDPを軸としたデータ活用プロジェクトを推進している最中です。

表面的なデータ活用ではなく、事業変革支援を推進するのが、コンサルティングセールスの役割

仕事上で大切にすべきことが、前職の時代からガラリと変わりました。前職では、あらゆるIT商材を広く提案できる力が求められており、業界やサービスの幅広い知識が必要でした。ところが、現職では、データ活用を支援し事業変革をゴールとするため、幅広い知識だけでなく、ビジネスへのデータ活用に関する深い知見が求められます。準備段階でお客さまの事業や業界を把握することはもちろん、現場の社員にヒアリングを行い、独自の仮説を構築してぶつけていく。すると、部署に閉じることなく会社全体としての課題感が見えてくることが多く、それらを集約し、解決案を提案することが必要になります。

お客さまの内部に「広く深く」入り込み、潜在的な課題を引き出して打ち手を考えていく。このような動きをすることによって、お客さまからの深い信頼を得られ、事業へのインパクトの大きな提案につながるのです。CDPを用いた支援は、数千万〜数億円規模の案件です。表面的なデータ活用やマーケティング支援だけに留まらず「事業変革支援」を行うために活動していきたいと思っています。

成長と刺激
インキュデータの職場は、この2つを存分に提供してくれる

インキュデータのセールスチームは現在、トレジャーデータのメンバーを中心に構成されています。彼らはデータ関連領域のトップランナーとしてデータ活用やCDPの技術的な知見を持ち合わせており、生の知識を吸収できます。セールスチームにはさまざまな企業や業界を経験してきたメンバーが多く、営業スタイルも人によって異なるのも特徴で、そういう意味でも学ぶことが多いですね。多様なスタイルに刺激を受けながら、自分の提案スキルを磨いていける環境です。また、博報堂のコミュニケーションプランナーもマーケティング分野のコンサルティングに精通しており、多くの気付きを得ることができます。成長と刺激を求める自分にとっては、インキュデータはこれ以上ない環境です。

さらに、設立間もないスタートアップ企業で、柔軟性があり意思決定スピードの早い組織です。部署を越えてさまざまな意見が共有でき、良い提案はすぐに取り入れられます。先日は、会議体を効率化するための提言を行ったのですが、すぐに受け入れてもらえました。組織や文化をゼロからつくりあげる経験は、今後のキャリアにも大いに活きると感じています。

デジタルマーケティング分野への興味があれば、さまざまなスキルを活かして活躍できる

デジタルマーケティング分野への興味がまずは必要です。データ関連のテクノロジーが活用されるようになってからは、この分野は非常に速いスピードで進化しています。質の高い深い提案には最新情報のキャッチアップが必須。中でもデータビジネスに好奇心や興味を持つことが、大切だと思います。

一方で、進化が激しいからこそ、学ぶ意欲さえあれば、さまざまなスキルを持った人が活躍できます。インキュデータには、元SIer勤務、元ITコンサル、元マーケティング関連職や営業職などのメンバーが在籍しています。キャリアやバックグラウンドもさまざまで、ソフトバンク、博報堂、Armの3社の文化が混じり合う環境だからこそ、実現できる個人の成長があるはずです。ぜひ、まだ見ぬ高みを一緒に目指しましょう!

※こちらのインタビューは、2020年3月に行いました